茶是世界三大无酒精饮料之一，我国是世界上最早种茶、制茶和饮茶的国家。从神农氏得荼而解毒的传说到栽培、加工、饮用已有四千余年，茶叶品饮的历史和文化源远流长。中国对茶食用性、药用性的发现对人类具有重大贡献。茶是一种既能上宫廷之雅，又能入百姓之家的健康饮品。它既是赠送各国首脑的国之礼，又是千家万户喜爱的杯中汤。茶以其独特的色香味形、功能性、品赏性、文化性等属性畅销国内外市场，成为全世界广为流传又经久不衰的饮料。全球现有50多个国家和地区种植茶树，茶园面积约500万公顷，有160多个国家和地区逾20亿人有饮茶习惯。
▲安徽六安茶谷
我国是世界上生产茶叶品类最多的国家，有绿茶、黄茶、黑茶、白茶、乌龙茶和红茶六大类，经过再加工或精、深加工生产出各色产品，如花茶、压制茶和速溶茶等。全国有20多个省、100多个县（市）生产茶叶。据海关统计，2019年全国茶园总面积约为299.99万公顷，位居世界第一位；茶叶（干毛茶）年产量约为279.34万吨，占世界总产量的54.42%。2019年我国茶叶出口数量为36.65万吨，出口额达20.20亿美元，占世界茶叶出口总量的19.92%，位居世界第二位，其中绿茶出口突破30.39万吨，占茶叶出口总量的82.9%。
作为出口拳头产品的大宗绿茶——眉茶，主要销往摩洛哥、乌兹别克斯坦、阿尔及利亚、利比亚、加纳、马里、毛里塔尼亚、塞内加尔、阿富汗、德国、法国、波兰、西班牙等国。这些消费市场基本都是穆斯林国家或者欧洲国家的穆斯林裔聚居地，主要饮食习惯是牛羊肉，长期以来对中国绿茶的需求量极大，不可一餐无茶。
世界各地的饮茶习俗不同，对茶叶的种类和品质要求也不尽相同。在茶叶的出口贸易中，对出口茶叶品质的把控和评定是关键。茶叶作为我国传统的出口创汇产品，其品质的优劣是通过感官审评去评定，茶叶审评技能在茶叶出口贸易中发挥了重要作用。文章结合眉茶出口贸易工作中的具体实例，综述茶叶审评技能在贸易各环节中的应用方法，阐明茶叶审评技能在茶叶出口贸易中的重要性。
01茶叶审评在出口贸易环节中的把控运用
茶叶出口贸易的简要程序为成交（询盘还盘）、履约交货、售后结汇，每个程序都离不开茶叶审评。
▲阿尔及利亚国际茶展会（2010年）
1、审评技能在成交环节中的运用
在成交环节中，确定成交样品是交易初始阶段的关键步骤。需要销售人员对成交样品的色、香、味、形有准确的把握，需根据不同市场、客户、品牌的品质要求有的放矢，有针对性地给客户布样，供双方确定，才能获取最有利的成交机会。就出口眉茶而言，主要外销市场对茶叶品质要求不同，只有通过对各市场需求的了解，有效地运用审评技能，才能保障眉茶在成交环节的顺利进行。
·非洲市场
非洲市场分为北非和西非市场，对茶叶的品质要求不尽相同。
北非市场极具代表性的国家是摩洛哥，它位于非洲西北端，北隔直布罗陀海峡与西班牙相望，国土面积45.9万平方公里（不包括西撒哈拉26.6万平方公里），人口3650万，是世界上绿茶进口量最大的国家，2019年进口茶叶达7.4万吨，占非洲茶叶进口总量的50%以上，进口产品主要是珠茶、眉茶和少许茉莉花茶。该市场对茶叶品质要求内外并重，尤其注重外形，对眉茶要求外形条索紧结匀整，下段比例小，干茶色泽润，滋味浓醇鲜爽，汤色黄绿明亮。
▲与非洲客户商谈（2010年）
西非市场主要有毛里塔尼亚、塞内加尔、尼日尔、马里、加纳等国家。毛里塔尼亚位于非洲西北部，面积103.1万平方公里，人口450万，2019年茶叶进口量为1.4万吨，主要是中高档眉茶，几乎没有珠茶消费。塞内加尔位于非洲的最西端，国土面积19.7万平方公里，人口1573万，2019年进口茶叶达1.5万吨，主要是眉茶。西非国家对品质的要求更加偏重内质，尤其喜爱滋味浓强鲜爽、香高持久、汤色黄橙明亮的茶叶，对外形下段的要求没有摩洛哥市场严格。
▲与非洲客户商谈（2007年）
▲毛里塔尼亚茶市的搬运工（2007年）
·中亚市场
中亚市场主要有乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、巴基斯坦等国家。乌兹别克斯坦面积44.9万平方公里，人口3337万，是绿茶第二大进口国，2019年进口绿茶2万吨。巴基斯坦国土面积79.6万平方公里（不含克什米尔地区），人口2.08亿，2019年进口中国绿茶8097吨。中亚市场偏爱外形条索粗壮匀整、规格大，汤色黄绿明亮，滋味醇和鲜爽的中低档眉茶。
▲乌兹别克斯坦中外合资阿雅宏茶厂（1997年）
·欧美市场
欧美市场对茶叶的需求比较多样，既有高档名优茶，也有中低档大宗珠、眉茶的需求。欧洲进口国在茶叶农药残留问题上制定了一系列标准，并且逐年更新、越来越严。因此，对欧洲出口茶叶首先要达到欧盟农残限量的标准，其次才是感官品质上的要求。该市场对名优茶的品质要求是做到“名符其实”，即具有传统茶类的品质特征。总体上，欧洲进口商很注重品牌产品品质特征的长期稳定性，并强调绿茶外形色绿匀齐、汤色黄绿清亮、滋味醇和鲜爽回甘。
▲2008年与欧洲客户审评到货样
2、审评技能在履约交货环节中的运用
在履约交货环节中，最关键的是“对样交货”。通过精准掌握成交样的外形、内质的“八大因子”，加工生产出符合成交样品质特征的产品。交货品质与确认样吻合程度的高低是体现供货方诚信与否、专业水平高低的最好衡量标准，俗称为“大小样相符”。没有过硬的审评技能就无法指导加工生产，无法对比大小样，很难将交货品质把握在可控状态。
Case：1992年，一位做转口阿尔及利亚市场的法国客户，在收到货物后反映到货大样与成交样相比下段多、片末茶比例大而提出索赔。该客户在长期合作中一直信誉良好、诚信度很高。在审评到货大样后发现交货中确实存在客户反映的情况，最后排查出是工厂未能及时清洁匀堆筛网所致。对此，出口方实事求是地接受了客户索赔的要求。客户对出口方能积极配合解决问题、不回避不推卸的态度非常认可，并表示茶叶是农副产品，大生产过程中不可避免出现问题，该理赔事件得到妥善解决之后，客户不但没有减少订单，反而因为出口方的诚实守信加固了双方的合作关系。
▲广交会上与客户洽谈业务
3、审评技能在售后结汇环节中的运用
在售后结汇环节中，出口产品交付运抵客户指定地点后并不代表交易完结。前期各项工作的最终目的是能顺利安全结汇实现利润。就眉茶出口而言，国外客户付款方式存在结汇风险是较为普遍的现象。出口商一方面要做好付款方式的风险防范，另一方面要严格把控产品质量，不能因为质量问题给进口商少付或拒付的把柄。由于付款方式的风险，一旦遇到进口商信誉不良、市场行情不利、市场竞争激烈等难以左右的因素，就要求出口商能发挥好审评技能去客观主动地解决到货后发生的品质纠纷。通过过硬的审评技能，客观分析客户提出问题的真伪、发生问题的原因、问题的严重程度，做到以理服人、据理力争，从而减少损失、规避风险，该赔偿的要诚信担当，该拒赔的要有正当理由，避免出现僵局，中断合作。
▲2006年在肯尼亚内罗毕茶厂评茶
Case：2000年，北非的一位客户看中一款眉茶产品，其外形适合该地区市场的要求。由于该样品原料来源单一平原地带茶区的夏茶，在滋味和香气上有明显缺陷。在谈判进程中，出口商反复强调该点，并劝说客户不应贪图便宜，用这样的产品来赌市场，以免造成被动局面。但客户执意按此品质发一整柜货作为试订单投入市场。不出所料，到货后客户销售缓慢，当地消费者不接受该产品的滋味。客户因此提出索赔，理由是到货品质低劣销售不掉。出口商对成交样和到货样进行审评，确定货样相符，品质上无差异。出口商明确向客户拒赔，最后客户承认是自身对市场判断失误的原因，样、货品质相符，销售问题与出口方无关，拒赔合理有效。
众多实例证明，茶叶感官审评技能在出口贸易的各个环节中都发挥着重要作用。
02茶叶审评在出口眉茶拼配中的应用
1、出口眉茶拼配的必要性
茶叶拼配目的是根据成品茶的质量要求，选配不同的半成品，按照一定的比例进行拼合，使不同特点的筛号茶取长补短、显优隐次、调剂品质，提高产品质量，保证出厂产品合格及全年产品质量的相对稳定，最大限度地发挥茶叶的经济价值，提高企业的经济效益。通过将不同产区、不同季节、不同品质特征的原料茶按照一定比例均匀拌合成堆，以最低成本实现最高价值。通过拼配，茶叶的口感圆融交汇，香味层次叠进，茶叶更具丰富多彩的品质表现，起到优质化、价值化的作用。拼配是对茶叶审评技能的充分运用，是出口茶品控工作的重点也是难点。
▲在欧洲客户办公室审评世界各地的进口茶样（2010年）
2、审评技能在眉茶拼配中的实际应用
拼配工作首先是确定拼配比例，制定拼配方案。外形上，利用成熟的把盘技术，精准分析茶样的上、中、下段，确定每段茶的比例大小、原料产地等；内质上，判断茶样的香型，掌握香气的强弱、高低、长短，滋味的浓淡、鲜陈和甘涩，茶汤的色度、清浊、亮度、泡沫等。综合评价品质特征后制定拼配方案，确定基准茶、调剂茶和拼带茶，处理好三者之间的比例关系，然后再试拼小样，确认后拼大样，最后进入拼配生产加工环节。
以北非市场某品牌客户和西非市场为例，简单描述出口眉茶的拼配方法。
Case1：客户要求茶叶品质条索紧结重实、色泽灰绿上霜，下段少，滋味浓强，香高持久，汤色黄绿明亮，叶底柔嫩。基于品质要求，以皖南山区春茶原料制成的屯绿为主体基准茶，利用福建等地区中、大叶种原料的眉茶调节面张，提高外形条索锋苗和粗壮度，同时拼配一定比例的湖北、四川等地区的眉茶充中段茶，该拼配方案既保证外形的紧结度，又调剂成本。利用春茶条索的紧结细嫩、滋味鲜爽醇和、香气高扬，拼配合适比例的夏秋茶，使滋味浓而不涩，既解决了春茶供货量有限的问题，又做到全年交货品质稳定一致，并将成本控制在合理水平，使该产品以最低成本达到最优质、最具市场竞争力的表现。
▲签约喜逢奥运（2008年8月8日）
Case2：西非市场多以25克或100克的纸盒包装产品为主，品质要求更注重内质。如毛里塔尼亚市场喜好滋味浓强、汤色红亮、泡沫细密，外形有一定匀整度的眉茶。具体业务操作中，选取黄山高海拔地区、中小叶种、嫩度高的屯绿作基准茶，适当拼配湖北、福建地区身骨重实的眉茶，控制成品茶容重。结合内质要求，需适当拼配10%左右的陈茶。
▲2008年向客户解说茶样品质
茶叶拼配技术是灵活应对不同消费市场和客户品质需求的“法宝”。熟练掌握茶叶审评技能才能灵活运用拼配技术，高效地生产适销对路的产品。
03茶叶审评在稳定拓展市场中的保障作用
在茶叶出口贸易中，只有真诚客观地面对市场和客户需求，才能使业务顺利进行，达到预期的结果。在拓展新市场和新客户时，企业需要细致准确地了解市场对产品品质特征的要求，根据市场需要开发产品。通过对市场深入调研，企业将市场上有代表性的品牌产品集中审评，对外形内质的各因子进行准确定义，明确提供能满足客户需要的茶样，才能争取到最大的成交机会。同时，企业提供的样品需要适当地控制成本，在保证品质优势的同时又能确保利润空间，否则将会顾此失彼。即提供的样品是成交了，但对样交货则无法盈利，不对样交货则丢失信誉、丢失客户。因此，在茶叶出口贸易中，茶叶专业审评技术具有较高的技术性和专业性，需要站在更高的角度去把控和平衡，从业人员因此需要不断地反复思考运用，提升自己的各方面能力。
▲2008年在欧洲客户审评室评茶
Case1：2010年在阿尔及利亚，为争取新客户，在完全了解对方所需产品的品质要求及供货成本后，出口方拿出专门配备的样品让客户与市面上畅销产品进行密码审评，经过4个多小时的审评后，最终出口方样品以优质价廉胜出，客户心服口服与出口方达成交易。
▲密码审评现场（2010年）
Case2：2009年一位客户要求合作生产一款新品牌产品，出口方提供样品，对方十分满意地达成交易。成交后，出于对新创品牌的谨慎，出口方比对了成交样与市场相近茶号的竞争产品品质，发现如果在成交样的基础上稍改进净度将更具竞争力。遂将改进后的样品再次寄予客户，经反复沟通后客户重新确认样品。该新创品牌产品市场效果十分理想，至今仍在当地畅销，出口方也成为该客户信任度极高的合作伙伴。
以上两个案例充分体现了茶叶审评技能在稳定和拓展业务中的重要作用。在贸易中拼的不仅是产品，也是茶叶审评技能在贸易中灵活运用效果的较量。
04茶叶审评方法与国际消费市场饮茶习俗相融合
1、国际茶叶消费市场品饮习俗
国家标准GB/T23776—2018《茶叶感官审评方法》规定了一整套茶叶审评操作标准。而在海外消费国，尤其是穆斯林国家，如非洲地区国家的茶叶审评的方法深受当地“煮饮式”饮茶习俗的影响，即取适量茶叶加入适量热水，持续煮沸，同时加入糖或薄荷调味，并以该种方式评比茶叶的优次。在实际业务中，要将国内茶叶审评的方法和标准灵活运用，结合客户的评定方法，总结出不同方法在审评中的共性。
一般情况，茶叶内质上滋味是否纯正、香气是否高扬持久、汤色是否清亮、叶底是否软嫩等因子不会变，虽然茶叶品饮方式、审评方法不一致，但不会影响对茶叶品质优次的客观评判。出口茶叶审评时，必须了解并掌握茶叶进口方的评定方法，提供适销对路的产品。
国外审评大宗绿茶的方式多样，主要可分为沸水冲泡式和沸水煮沸式两大类。
水冲泡式的基本操作与我国差别不大，但茶水比例、冲泡时间不同，是根据不同国家消费习惯逐渐形成的一种茶叶审评方法。如巴基斯坦、乌兹别克斯坦等中亚国家，审评茶叶时主要注重外形，大枝大叶粗松匀整的茶叶更受青睐，湿评时茶水比为1∶25，冲泡5分钟，泡2遍。通常待茶汤冷却数小时后再品尝茶汤滋味一次，鉴别茶味的持久性，再作出综合判断。非洲摩洛哥等国有时也采用中国国标的方法审评，通常是冲泡2次，第二泡侧重观察茶汤的清浊度。
沸水煮沸式主要集中在摩洛哥、马里和毛里塔尼亚等非洲国家。这些国家通常采用以下方式进行茶叶审评。称取10克茶样，沸水充分混匀倒出茶汤（称“洗茶”），随后加入300毫升沸水煮开2分钟，加入10克白糖，持续小火煮沸5分钟，出汤待审评，开3次汤，有些国家如摩洛哥也会加入薄荷等调剂滋味。随后审评内质，注重汤色红浓度和滋味的浓强度，最后将茶汤反复倾倒，使茶汤表面产生泡沫，比较泡沫的多少、疏密和持久性，认为高品质的茶叶泡沫多、细密、持续时间长。结合前两次对滋味的审评结果，综合评价茶叶品质，有无异味、是否耐泡等。
2、眉茶贸易中不同审评方法的比较
眉茶出口品控的日常工作中，为更加准确地鉴别茶叶品质，尤其是内质各项因子，依据国标法开汤3次，结合3次审评结果综合评价，简称“品控通用法”。选择主销摩洛哥市场高档眉茶（特珍特级41022）和中低档眉茶（珍眉二级9368）作为样品，分别按照品控通用法和摩洛哥沸水煮沸式的方式进行开汤，比较不同开汤方式所得茶汤审评结果的异同点，见表1。
与我国茶叶审评的结果相比，摩洛哥的开汤方式不仅可以客观地反映茶叶的品质优劣，而且不同等级之间的品质差异表现得更加明显，茶叶滋味的浓度、厚度和茶汤汤色的色度、深浅上的差异被放大。为了增强出口眉茶审评的准确性，达到客户的要求，采用两个国家的审评方式进一步验证审评结果更合理。
▲2001年在非洲客户家中练习煮茶
05结语
茶叶审评在茶叶出口贸易中发挥重要的把控作用，在贸易的成交、履约交货、售后结汇等环节起到重要的稳定作用。同时，在出口茶的品质调控、市场适配等方面也发挥了举足轻重的作用。茶叶审评技能的应用，是历代茶人工作经验的提炼、心血和智慧的融合，在茶行业各领域发挥难以估量的作用。应用和发挥传统审评技能是我们当代茶人的福分，与时俱进、传承创新也是当代茶人的使命与责任。期盼业内人士能共同带着茶叶情怀和工匠精神联手打造，多方位、多元化地让更多的人去理解、掌握、运用现有的审评技能。采用高校教育与技术技能培训传授相结合，学院派和实务型相结合，审评法与品饮法相结合的方法，从理论应用到实践，再从实践提升到理论；加快在先进、便捷、准确的分子感官领域的科学研究和技术攻关，进一步制定茶叶审评的标准丰富并完善审评手段，从而提高中国茶在国际上的话语权和盈利能力，永葆中国茶叶在世界独一无二的地位。
▲2020年评茶员高技能人才培训班
作者简介：
汪小谷
安徽合肥人，高级工程师，国家一级评茶师，安徽茶叶进出口有限公司原副总，安徽农业大学客座教授，安徽省茶叶学会理事，主要从事茶叶贸易、品控等方面的工作。
具体内容详见《中国茶叶加工》杂志，2021年第2期文章《茶叶审评在眉茶出口贸易中的应用》，页码：62-66，作者：汪小谷，戴前颖，汤志近，刘思彤。
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